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Réf. COMM-CONV
Argumenter avec impact et convaincre
Communication orale
Durée
7 à 21 heures (1 à 3 jours) selon le format
Modalités
Présentiel, Classe à distance
Reconnaissance
Formation non certifiante (attestation de fin de formation)
Format de vente
Inter-entreprise ou Intra-entreprise
Délai d’accès
Inter : jusqu’à 5 jours ouvrés avant la session ; intra : en moyenne 15 jours ouvrés après l’acceptation du devis
Tarif intra
Sur devis
Pourquoi suivre cette formation
Une idée pertinente mal argumentée convainc rarement. Ce module pose les bases pour structurer une argumentation solide et défendre ses idées avec impact.
À l’issue de cette formation, les participants seront capables de
Construire une argumentation solide autour d'une idée centrale
Choisir les arguments les plus pertinents selon son interlocuteur
Répondre aux objections sans se justifier ni perdre sa position
Utiliser les faits, les exemples et les émotions pour renforcer sa conviction
Convaincre sans manipuler ni forcer l'adhésion de son interlocuteur
Gagner en force de conviction durable dans toutes ses prises de position
IMPACTTerrain21 heures (3 jours) · dont une journée en décalé2 240 € HTpar participant (inter-entreprises)
Chaque format reprend le précédent et y ajoute des journées.
Public visé
Collaborateurs, managers et toute personne devant défendre une idée, un projet ou une position auprès d'autrui.
Prérequis
Aucun prérequis technique.
Prérequis techniques à distance
La classe virtuelle se tient sur Microsoft Teams : AMBIA fournit à chaque participant un compte pour la durée de la formation. En intra-entreprise, elle peut aussi se tenir sur l’outil que l’entreprise utilise déjà, par exemple Zoom ou Google Meet.
Le participant se connecte depuis un ordinateur équipé d’une caméra, d’un micro, d’un accès à internet et d’un navigateur à jour, dans un lieu calme. Si la formation le demande, le formateur donne accès à un poste de travail à distance, depuis le navigateur.
Pendant la formation, l’assistance technique répond à support@ambia-skills.fr.
Objectifs pédagogiques
Citer les grands types d'arguments et de leviers de conviction.
Expliquer la différence entre convaincre et manipuler un interlocuteur.
Pratiquer la construction d'une argumentation et le traitement des objections.
Diagnostiquer les attentes et les objections probables d'un interlocuteur.
Évaluer la solidité d'une argumentation construite en séance, à partir d'une grille dédiée.
Concevoir sa propre argumentation pour un sujet professionnel à enjeu.
Programme détaillé
Jour 1ESSENTIEL
Matin
Construire une argumentation solide et répondre aux objections
Construire une argumentation solide autour d'une idée centrale.
Distinguer les faits, les opinions et les interprétations.
Répondre aux objections sans se justifier ni perdre sa position.
Gagner en force de conviction durable dans toutes ses prises de position.
Les principes de construction d'une argumentation solide.
Choisir une idée centrale claire autour de laquelle organiser ses arguments.
Distinguer les faits vérifiables des opinions et des interprétations.
Hiérarchiser ses arguments du plus au moins convaincant.
Les techniques pour répondre à une objection sans se justifier ni perdre sa position.
Les rituels simples qui installent durablement une force de conviction dans ses prises de position.
Atelier pratique
Construction d'une argumentation organisée à partir d'un sujet professionnel réel, suivie d'un premier exercice de réponse à une objection sans se justifier.
Cas métier
Une idée pertinente ne convainc pas faute d'une argumentation suffisamment organisée, et la moindre objection fait perdre au manager sa position initiale.
Compétence acquise
Savoir construire une argumentation solide autour d'une idée centrale, et répondre aux objections sans se justifier ni perdre sa position.
Livrable
Une trame de construction d'une argumentation organisée, avec un premier repère de réponse aux objections.
Après-midi
Choisir ses arguments et convaincre sans manipuler
Choisir les arguments les plus pertinents selon son interlocuteur.
Utiliser les faits, les exemples et les émotions pour renforcer sa conviction.
Convaincre sans manipuler ni forcer l'adhésion de son interlocuteur.
Adapter le choix de ses arguments selon les attentes de son interlocuteur.
Combiner faits, exemples concrets et éléments plus sensibles pour renforcer un argument.
Illustrer une idée abstraite par un exemple concret et mémorable.
Éviter de multiplier les arguments secondaires qui affaiblissent le message principal.
La frontière entre convaincre et manipuler, pour obtenir une adhésion sincère plutôt que forcée.
Atelier pratique
Adaptation d'une même argumentation selon différents profils d'interlocuteurs, suivie d'un premier exercice de distinction entre une conviction sincère et une adhésion forcée.
Cas métier
Un comité aux attentes variées doit être convaincu par une même argumentation, et la tentation d'exagérer certains faits pour forcer l'adhésion menace la sincérité de la démarche.
Compétence acquise
Être capable de choisir les arguments pertinents, de renforcer sa conviction par des faits et des exemples, et de convaincre sans jamais manipuler.
Livrable
Une grille de sélection des arguments selon l'interlocuteur, avec un premier repère de distinction entre convaincre et manipuler.
Jour 2ACTION
Matin
De l'idée centrale à l'action : convaincre un comité aux attentes variées
Construire et défendre une argumentation face à un comité aux attentes variées, en répondant aux objections sans forcer l'adhésion, avec le retour structuré de ses pairs.
Rappel actif du Jour 1 : les participants reconstituent eux-mêmes les principes de construction d'une argumentation solide, le choix d'une idée centrale claire, la hiérarchisation des arguments et les techniques pour répondre à une objection sans se justifier.
Lire les attentes de chaque membre avant de choisir ses arguments ; tenir son idée centrale face à des objections successives, sans surenchérir pour emporter la décision.
Atelier pratique
En sous-groupes, lecture des attentes de chaque membre, sélection des arguments et préparation des réponses aux objections, puis passage devant le comité joué par un autre sous-groupe.
Cas métier
Une proposition doit convaincre un comité aux attentes variées, qui soulève plusieurs objections successives.
Compétence acquise
Savoir construire et défendre une argumentation face à un comité aux attentes variées, sans forcer son adhésion.
Livrable
La trame de construction d'une argumentation et la grille de sélection des arguments du Jour 1, éprouvées sur un cas complexe et enrichies des retours des pairs.
Après-midi
Éprouver sa trame d'argumentation et sa grille de sélection en simulation
Enchaîner en direct des argumentations de nature différente en mobilisant l'ensemble des leviers de conviction, puis confronter ses choix au retour structuré de ses pairs.
Rappel actif du Jour 1 : les participants reconstituent eux-mêmes l'adaptation du choix de ses arguments selon les attentes de son interlocuteur, la combinaison des faits, des exemples concrets et des éléments plus sensibles, et la frontière entre convaincre et manipuler.
Repartir de son idée centrale à chaque nouvelle situation : la trame tient, seuls les arguments changent selon l'interlocuteur.
Atelier pratique
Simulation en trios d'une série d'argumentations face à des interlocuteurs aux profils et aux objections imposés, sous le regard d'un pair observateur, puis revue croisée des argumentations.
Cas métier
Plusieurs argumentations de nature différente s'enchaînent sur une même session, face à des interlocuteurs aux profils et aux objections variés.
Compétence acquise
Être capable de tenir sa conviction d'une argumentation à l'autre en adaptant ses arguments à chaque interlocuteur, et d'argumenter ses choix devant ses pairs.
Livrable
Les outils du Jour 1 testés sur une série d'argumentations, enrichis des retours des pairs, et une fiche mémo co-construite.
Jour 3 · en décaléIMPACT
Matin
Audit de sa pratique et diagnostic des points persistants
Le consultant-formateur aide à repérer les argumentations sans idée centrale claire, les objections qui ont déclenché une justification plutôt qu'une réponse assurée, et les échanges où les attentes de l'interlocuteur n'ont jamais été prises en compte.
Le participant revient sur ses argumentations menées depuis la formation : des arguments organisés autour d'une idée centrale ou simplement accumulés, une objection traitée avec assurance ou ayant donné lieu à une longue justification, et les attentes réelles de l'interlocuteur prises en compte ou ignorées.
Après-midi
Ajustement et optimisation sur son contexte réel
Construire avec le consultant-formateur une version applicable dès la prochaine argumentation à mener, en identifiant ce qu'elle change pour les deux autres leviers.
Le point choisi le matin est approfondi - organiser une argumentation autour d'une idée centrale, préparer une réponse assurée à une objection récurrente, ou intégrer les attentes réelles d'un interlocuteur - avec un temps pour ses effets sur les deux autres.
Les ateliers et cas métier de ce programme pourront être adaptés par le consultant-formateur selon les besoins, le niveau et les prérequis des participants, pour favoriser l’atteinte des objectifs pédagogiques.
Méthodes et moyens pédagogiques
Méthodes mobilisées
Pédagogie active basée sur la construction et la défense d'argumentations réelles. Alternance d'apports de cadres de référence, de jeux de rôle et de débriefings individuels.
Moyens techniques
Salle équipée pour les jeux de rôle et le travail en sous-groupes ; kit de grilles de construction argumentative AMBIA.
Moyens humains
Formation animée par un consultant-formateur expert senior, spécialisé dans l'argumentation et la conviction en contexte professionnel.
Modalités d’évaluation
Évaluation diagnostique
Questionnaire d'auto-évaluation envoyé 15 jours en amont.
Évaluation formative
Évaluation continue via des exercices pratiques et des mises en situation tout au long de la formation.
Évaluation sommative
Quiz de validation des acquis méthodologiques et évaluation qualitative des livrables personnels construits durant les ateliers.
Suivi
Feuilles de présence signées par demi-journée, en présentiel comme à distance.
Attestation de fin de formation remise à chaque stagiaire, mentionnant les objectifs, la nature, la durée et les résultats de l’évaluation.
Certificat de réalisation adressé au client ou au financeur.
Questionnaire de satisfaction remis à l’issue de la formation.
Délai d’accès
Inter-entreprises : L’inscription est possible jusqu’à 5 jours ouvrés avant le début de la session, sous réserve des places disponibles.
Intra-entreprise : La formation débute en moyenne 15 jours ouvrés après l’acceptation du devis.
Ce délai peut être adapté selon la disponibilité des sessions, le positionnement du stagiaire et, le cas échéant, l’instruction du dossier de prise en charge par le financeur.
Accessibilité handicap
Nos parcours sont adaptables aux personnes en situation de handicap. Contactez notre référent pour l'étude des aménagements.
Référent handicap : accessibilite@ambia-skills.fr. Aucune reconnaissance de la qualité de travailleur handicapé ni aucun justificatif médical n’est exigé.
Indicateurs de résultats
Indicateurs publiés à partir de 3 avis.
Mode de calcul : www.ambia-skills.fr/notre-approche#notes
