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Réf. PIL-PERFCO
Piloter la performance commerciale : indicateurs et plans d'action
Pilotage & décision
Durée
14 à 21 heures (2 à 3 jours) selon le format
Modalités
Présentiel, Classe à distance
Reconnaissance
Formation non certifiante (attestation de fin de formation)
Format de vente
Inter-entreprise ou Intra-entreprise
Délai d’accès
Inter : jusqu’à 5 jours ouvrés avant la session ; intra : en moyenne 15 jours ouvrés après l’acceptation du devis
Tarif intra
Sur devis
Pourquoi suivre cette formation
Un manager commercial qui pilote « au feeling », sans tableau de bord partagé, découvre l'écart trop tard pour le corriger. Cette formation donne les outils pour piloter la performance commerciale avec rigueur.
À l’issue de cette formation, les participants seront capables de
Construire un tableau de bord commercial pertinent (KPI, pipe, marge)
Analyser les écarts entre objectifs et résultats pour en identifier les causes
Animer la performance de son équipe commerciale au quotidien
Mener des revues d'activité qui engagent plutôt qu'elles ne sanctionnent
Bâtir des plans d'action correctifs ciblés et suivis dans le temps
Ajuster son pilotage commercial en fonction des signaux faibles repérés
IMPACTTerrain21 heures (3 jours) · dont une journée en décalé2 320 € HTpar participant (inter-entreprises)
Chaque format reprend le précédent et y ajoute des journées.
Public visé
Managers commerciaux et responsables d'équipes de vente souhaitant structurer leur pilotage de la performance.
Prérequis
Exercer une fonction de management d'une équipe commerciale.
Prérequis techniques à distance
La classe virtuelle se tient sur Microsoft Teams : AMBIA fournit à chaque participant un compte pour la durée de la formation. En intra-entreprise, elle peut aussi se tenir sur l’outil que l’entreprise utilise déjà, par exemple Zoom ou Google Meet.
Le participant se connecte depuis un ordinateur équipé d’une caméra, d’un micro, d’un accès à internet et d’un navigateur à jour, dans un lieu calme. Si la formation le demande, le formateur donne accès à un poste de travail à distance, depuis le navigateur.
Pendant la formation, l’assistance technique répond à support@ambia-skills.fr.
Objectifs pédagogiques
Citer les indicateurs clés d'un tableau de bord commercial (KPI, pipe, marge).
Expliquer ce qu'un écart entre objectif et résultat révèle sur l'activité de l'équipe.
Pratiquer la construction d'un tableau de bord et l'animation d'une revue d'activité.
Diagnostiquer les causes d'un écart de performance à partir des données disponibles.
Mesurer la pertinence d'un plan d'action correctif au regard de l'écart constaté.
Concevoir son propre tableau de bord commercial et son plan d'action associé.
Programme détaillé
Jour 1ACTION
Matin
Construire son tableau de bord commercial
Construire un tableau de bord commercial pertinent (KPI, pipe, marge).
Sélectionner les indicateurs adaptés à son activité et à son équipe.
Les grandes familles d'indicateurs commerciaux : activité, pipe, résultat, marge.
Choisir un nombre restreint d'indicateurs réellement pilotables au quotidien.
Les pièges des indicateurs mal choisis ou trop nombreux.
Structurer son tableau de bord pour un suivi hebdomadaire simple.
Atelier pratique
Construction d'un tableau de bord commercial adapté à sa propre équipe.
Cas métier
Un manager dispose de vingt indicateurs dans son CRM et ne sait plus lesquels suivre réellement.
Compétence acquise
Savoir construire un tableau de bord commercial pertinent et actionnable.
Livrable
Un modèle de tableau de bord commercial personnalisé.
Après-midi
Analyser les écarts de performance
Analyser les écarts entre objectifs et résultats pour en identifier les causes.
Distinguer un écart conjoncturel d'un écart structurel.
La méthode de lecture d'un écart : où se situe-t-il dans le tunnel de vente.
Distinguer les causes liées à l'activité, au marché ou aux compétences individuelles.
Éviter les conclusions hâtives à partir d'un seul indicateur.
Formuler une hypothèse de cause vérifiable avant d'agir.
Atelier pratique
Analyse d'un jeu de données commerciales présentant un écart significatif.
Cas métier
Le chiffre d'affaires d'une équipe chute de 15% en un trimestre sans cause identifiée.
Compétence acquise
Savoir analyser un écart de performance pour en identifier la cause probable.
Livrable
Une grille de lecture des écarts de performance commerciale.
Jour 2ACTION
Matin
Animer la performance de son équipe
Animer la performance de son équipe commerciale au quotidien.
Mener une revue d'activité qui engage plutôt qu'elle ne sanctionne.
La structure d'une revue d'activité efficace : faits, analyse, engagement.
Faire du tableau de bord un support de dialogue plutôt qu'un outil de contrôle.
Valoriser les progrès individuels autant que les résultats bruts.
Fixer des engagements réalistes et vérifiables en sortie de revue.
Atelier pratique
Jeux de rôle d'animation d'une revue d'activité commerciale individuelle.
Cas métier
Un commercial arrive démotivé à sa revue d'activité après plusieurs objectifs manqués.
Compétence acquise
Savoir animer une revue d'activité commerciale qui engage.
Livrable
Une trame de revue d'activité commerciale individuelle.
Après-midi
Bâtir et suivre un plan d'action correctif
Bâtir des plans d'action correctifs ciblés et suivis dans le temps.
Ajuster son pilotage commercial en fonction des signaux faibles repérés.
La structure d'un plan d'action correctif : cible, action, échéance, indicateur de suivi.
Prioriser les actions à fort effet de levier plutôt que de tout traiter en même temps.
Repérer les signaux faibles annonciateurs d'un futur écart.
Organiser un suivi régulier et léger du plan d'action.
Atelier pratique
Élaboration d'un plan d'action correctif à partir de l'écart identifié en début de formation.
Cas métier
Un plan d'action commercial ambitieux n'est jamais suivi faute de rendez-vous de pilotage réguliers.
Compétence acquise
Être capable de bâtir et de suivre un plan d'action correctif ciblé.
Livrable
Un plan d'action correctif personnalisé avec son calendrier de suivi.
Jour 3 · en décaléIMPACT
Matin
Audit de sa pratique et diagnostic des points persistants
Avec le consultant-formateur, repérage des indicateurs suivis en trop, des revues qui glissent vers le reproche, et des réactions à une variation qui n'était peut-être pas une tendance.
Le manager fait le point sur son tableau de bord et ses revues d'activité depuis la formation : le nombre d'indicateurs réellement suivis, le ton de ses revues - factuel ou teinté de reproche -, et sa capacité à distinguer une variation ponctuelle d'une tendance de fond.
Après-midi
Ajustement et optimisation sur son contexte réel
Construire avec le consultant-formateur une version applicable dès la prochaine revue d'activité, en identifiant ce qu'elle change pour les deux autres leviers.
Le point choisi le matin est retravaillé - resserrer un tableau de bord trop chargé, retravailler le ton d'une prochaine revue, ou apprendre à distinguer variation et tendance sur un cas réel - avec un temps pour ses effets sur les deux autres.
Les ateliers et cas métier de ce programme pourront être adaptés par le consultant-formateur selon les besoins, le niveau et les prérequis des participants, pour favoriser l’atteinte des objectifs pédagogiques.
Méthodes et moyens pédagogiques
Méthodes mobilisées
Pédagogie active basée sur la construction et l'analyse de tableaux de bord commerciaux réels, complétée d'apports méthodologiques ciblés.
Moyens techniques
Salle équipée avec poste informatique par participant ; modèles de tableaux de bord et grilles d'analyse d'écarts.
Moyens humains
Formation animée par un consultant-formateur expert senior, spécialisé dans le pilotage de la performance commerciale.
Modalités d’évaluation
Évaluation diagnostique
Questionnaire d'auto-évaluation envoyé 15 jours en amont.
Évaluation formative
Évaluation continue via des exercices pratiques et des mises en situation tout au long de la formation.
Évaluation sommative
Quiz de validation des acquis méthodologiques et évaluation qualitative des livrables personnels construits durant les ateliers.
Suivi
Feuilles de présence signées par demi-journée, en présentiel comme à distance.
Attestation de fin de formation remise à chaque stagiaire, mentionnant les objectifs, la nature, la durée et les résultats de l’évaluation.
Certificat de réalisation adressé au client ou au financeur.
Questionnaire de satisfaction remis à l’issue de la formation.
Délai d’accès
Inter-entreprises : L’inscription est possible jusqu’à 5 jours ouvrés avant le début de la session, sous réserve des places disponibles.
Intra-entreprise : La formation débute en moyenne 15 jours ouvrés après l’acceptation du devis.
Ce délai peut être adapté selon la disponibilité des sessions, le positionnement du stagiaire et, le cas échéant, l’instruction du dossier de prise en charge par le financeur.
Accessibilité handicap
Nos parcours sont adaptables aux personnes en situation de handicap. Contactez notre référent pour l'étude des aménagements.
Référent handicap : accessibilite@ambia-skills.fr. Aucune reconnaissance de la qualité de travailleur handicapé ni aucun justificatif médical n’est exigé.
Indicateurs de résultats
Indicateurs publiés à partir de 3 avis.
Mode de calcul : www.ambia-skills.fr/notre-approche#notes
