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Réf. RC-NEGOC
Réussir ses négociations commerciales
Relation client & qualité de service
Durée
7 à 21 heures (1 à 3 jours) selon le format
Modalités
Présentiel, Classe à distance
Reconnaissance
Formation non certifiante (attestation de fin de formation)
Format de vente
Inter-entreprise ou Intra-entreprise
Délai d’accès
Inter : jusqu’à 5 jours ouvrés avant la session ; intra : en moyenne 15 jours ouvrés après l’acceptation du devis
Tarif intra
Sur devis
Pourquoi suivre cette formation
Une négociation commerciale mal préparée cède trop vite ou bloque sur des points secondaires. Ce module pose les bases pour préparer et mener des négociations commerciales gagnantes.
À l’issue de cette formation, les participants seront capables de
Préparer une négociation commerciale selon les intérêts réels des deux parties
Argumenter son offre avec des bénéfices clairs pour le client
Répondre aux objections sans se justifier ni céder trop vite
Défendre ses marges tout en préservant la relation commerciale
Conclure une négociation par un engagement clair des deux parties
Analyser une négociation pour progresser sur les suivantes
IMPACTTerrain21 heures (3 jours) · dont une journée en décalé2 240 € HTpar participant (inter-entreprises)
Chaque format reprend le précédent et y ajoute des journées.
Public visé
Commerciaux, chargés d'affaires et toute personne amenée à négocier avec des clients ou des prospects.
Prérequis
Aucun prérequis technique.
Prérequis techniques à distance
La classe virtuelle se tient sur Microsoft Teams : AMBIA fournit à chaque participant un compte pour la durée de la formation. En intra-entreprise, elle peut aussi se tenir sur l’outil que l’entreprise utilise déjà, par exemple Zoom ou Google Meet.
Le participant se connecte depuis un ordinateur équipé d’une caméra, d’un micro, d’un accès à internet et d’un navigateur à jour, dans un lieu calme. Si la formation le demande, le formateur donne accès à un poste de travail à distance, depuis le navigateur.
Pendant la formation, l’assistance technique répond à support@ambia-skills.fr.
Objectifs pédagogiques
Citer les étapes clés d'une négociation commerciale organisée.
Expliquer la différence entre position affichée et intérêt réel d'un client en négociation.
Pratiquer des techniques d'argumentation et de traitement des objections.
Diagnostiquer les rapports de force et les marges de manœuvre d'une négociation.
Évaluer l'équilibre d'un accord traité en séance entre satisfaction du client et rentabilité de l'offre, à partir d'une grille dédiée.
Concevoir sa propre stratégie de négociation pour un rendez-vous à enjeu.
Programme détaillé
Jour 1ESSENTIEL
Matin
Préparer sa négociation et conclure par un engagement clair
Préparer une négociation commerciale selon les intérêts réels des deux parties.
Distinguer la position affichée et l'intérêt réel d'un client.
Conclure une négociation par un engagement clair des deux parties.
Analyser une négociation pour progresser sur les suivantes.
Les étapes clés de préparation d'une négociation commerciale.
Distinguer positions affichées et intérêts réels des deux parties.
Identifier ses propres marges de manœuvre avant la négociation.
Anticiper les objections probables du client.
Les techniques pour conclure une négociation par un engagement clair des deux parties.
Les premiers réflexes pour analyser une négociation et en tirer des enseignements.
Atelier pratique
Préparation d'une négociation à partir d'un cas client réaliste, suivie d'un premier exercice de conclusion par engagement clair et d'analyse de la négociation menée.
Cas métier
Préparation d'un rendez-vous avec un client historique demandant une remise importante, dont l'issue de la précédente négociation n'a jamais été analysée pour progresser.
Compétence acquise
Savoir préparer une négociation selon les intérêts réels des parties, conclure par un engagement clair, et analyser une négociation pour progresser.
Livrable
Une grille de préparation de négociation commerciale, avec un premier repère de conclusion par engagement et d'analyse post-négociation.
Après-midi
Argumenter, répondre aux objections et défendre ses marges
Argumenter son offre avec des bénéfices clairs pour le client.
Répondre aux objections sans se justifier ni céder trop vite.
Défendre ses marges tout en préservant la relation commerciale.
Les techniques d'argumentation orientées bénéfices client.
Les types d'objections courantes et leurs traitements respectifs.
Prendre le temps de comprendre une objection avant d'y répondre.
Éviter de céder immédiatement face à une objection sur le prix.
Les premières techniques pour défendre ses marges tout en préservant la relation commerciale.
Atelier pratique
Jeux de rôle de traitement d'objections récurrentes en négociation, suivis d'un premier exercice de défense de marge face à une demande de remise supplémentaire.
Cas métier
Un client oppose systématiquement le tarif d'un concurrent pour obtenir une remise, et une nouvelle demande de concession arrive juste après la première accordée.
Compétence acquise
Être capable d'argumenter son offre, de répondre aux objections, et de défendre ses marges tout en préservant la relation commerciale.
Livrable
Un argumentaire personnel de traitement des objections courantes, avec un premier repère de défense de marge.
Jour 2ACTION
Matin
De la grille de préparation à l'action : défendre sa marge face aux demandes
Combiner préparation, argumentation, traitement des objections et défense de marge face à des demandes successives, puis ajuster sa négociation grâce au retour structuré des pairs.
En rappel actif du Jour 1, les participants reconstituent eux-mêmes les étapes clés de préparation d'une négociation, la distinction entre positions affichées et intérêts réels et l'identification de ses propres marges de manœuvre.
En approfondissement, le chiffrage de l'effet de chaque concession sur la marge avant de négocier et une contrepartie associée à chaque concession.
Atelier pratique
En sous-groupes, les participants chiffrent les demandes du client et préparent marges et contreparties dans leur grille, puis mènent la négociation face au client qui enchaîne ses demandes, jusqu'à un engagement clair ; comparaison des accords obtenus, avec le retour structuré des pairs.
Cas métier
"La marge à défendre", une négociation avec un client historique dont les demandes successives menacent directement la rentabilité de l'offre, sans rompre la relation commerciale.
Compétence acquise
Savoir chiffrer chaque demande, échanger chaque concession contre une contrepartie et conclure par un engagement clair.
Livrable
La grille de préparation et l'argumentaire de traitement des objections du Jour 1, éprouvés sur un cas complexe et enrichis des retours des pairs.
Après-midi
Éprouver sa grille de préparation et son argumentaire en simulation
Mobiliser en direct l'ensemble des leviers de négociation sur une série de négociations aux profils et enjeux variés, puis argumenter ses choix devant ses pairs lors d'une revue croisée des grilles et des argumentaires.
En rappel actif du Jour 1, les participants reconstituent eux-mêmes les techniques d'argumentation orientées bénéfices client, les types d'objections courantes et leurs traitements, et les premières techniques pour défendre ses marges.
En approfondissement, garder la même méthode d'une négociation à l'autre en n'adaptant que le ton au profil du client, puis analyser chaque négociation à chaud pour progresser.
Atelier pratique
Chacun prépare puis mène des négociations de nature différente à partir d'un profil de client et d'un enjeu, avec un événement imprévu en cours d'échange, sous le regard d'un pair observateur ; revue croisée des grilles et des argumentaires, avec un point fort et un point à renforcer pour chacun.
Cas métier
"Simulation d'une série de négociations", qui enchaîne des négociations commerciales aux profils de clients et aux enjeux variés sur une même session.
Compétence acquise
Être capable d'adapter sa négociation au profil du client sans perdre sa méthode, d'analyser chaque négociation et d'argumenter ses choix devant ses pairs.
Livrable
La grille de préparation et l'argumentaire testés sur plusieurs négociations, ajustés grâce à la revue croisée, et la fiche mémo co-construite.
Jour 3 · en décaléIMPACT
Matin
Audit de sa pratique et diagnostic des points persistants
Avec le consultant-formateur, repérage des objections encore découvertes en direct faute d'anticipation, des concessions accordées sans contrepartie demandée, et des négociations jamais reprises après coup pour en tirer des enseignements.
L'apprenant fait le point sur ses négociations menées depuis la formation : des objections anticipées avant l'échange ou découvertes sur le moment, une contrepartie systématique à une concession ou des concessions accordées seules, et une négociation analysée après coup ou classée dès l'accord verbal obtenu.
Après-midi
Ajustement et optimisation sur son contexte réel
Préparer avec le consultant-formateur une négociation à venir, en identifiant ce que ce travail change pour les deux autres leviers.
Le point choisi le matin est retravaillé - anticiper les objections d'une prochaine négociation, préparer une contrepartie à associer à une concession, ou analyser une négociation récente pour en tirer des enseignements - avec un temps pour ses effets sur les deux autres.
Les ateliers et cas métier de ce programme pourront être adaptés par le consultant-formateur selon les besoins, le niveau et les prérequis des participants, pour favoriser l’atteinte des objectifs pédagogiques.
Méthodes et moyens pédagogiques
Méthodes mobilisées
Pédagogie active basée sur des mises en situation de négociation commerciale. Alternance d'apports de cadres de référence, de jeux de rôle et de débriefings individuels.
Moyens techniques
Salle équipée pour les jeux de rôle en binômes et en sous-groupes ; kit de grilles de préparation de négociation AMBIA.
Moyens humains
Formation animée par un consultant-formateur expert senior, spécialisé dans la négociation commerciale.
Modalités d’évaluation
Évaluation diagnostique
Questionnaire d'auto-évaluation envoyé 15 jours en amont.
Évaluation formative
Évaluation continue via des exercices pratiques et des mises en situation tout au long de la formation.
Évaluation sommative
Quiz de validation des acquis méthodologiques et évaluation qualitative des livrables personnels construits durant les ateliers.
Suivi
Feuilles de présence signées par demi-journée, en présentiel comme à distance.
Attestation de fin de formation remise à chaque stagiaire, mentionnant les objectifs, la nature, la durée et les résultats de l’évaluation.
Certificat de réalisation adressé au client ou au financeur.
Questionnaire de satisfaction remis à l’issue de la formation.
Délai d’accès
Inter-entreprises : L’inscription est possible jusqu’à 5 jours ouvrés avant le début de la session, sous réserve des places disponibles.
Intra-entreprise : La formation débute en moyenne 15 jours ouvrés après l’acceptation du devis.
Ce délai peut être adapté selon la disponibilité des sessions, le positionnement du stagiaire et, le cas échéant, l’instruction du dossier de prise en charge par le financeur.
Accessibilité handicap
Nos parcours sont adaptables aux personnes en situation de handicap. Contactez notre référent pour l'étude des aménagements.
Référent handicap : accessibilite@ambia-skills.fr. Aucune reconnaissance de la qualité de travailleur handicapé ni aucun justificatif médical n’est exigé.
Indicateurs de résultats
Indicateurs publiés à partir de 3 avis.
Mode de calcul : www.ambia-skills.fr/notre-approche#notes
