Argumenter avec impact et convaincre

Objectif : Construire une argumentation solide autour d'une idée centrale. Distinguer les faits, les opinions et les interprétations. Répondre aux objections sans se justifier ni perdre sa position. Gagner en force de conviction durable dans toutes ses prises de position.

• Les principes de construction d'une argumentation solide.
• Choisir une idée centrale claire autour de laquelle organiser ses arguments.
• Distinguer les faits vérifiables des opinions et des interprétations.
• Hiérarchiser ses arguments du plus au moins convaincant.
• Les techniques pour répondre à une objection sans se justifier ni perdre sa position.
• Les rituels simples qui installent durablement une force de conviction dans ses prises de position.

Atelier pratique : Construction d'une argumentation organisée à partir d'un sujet professionnel réel, suivie d'un premier exercice de réponse à une objection sans se justifier.

Cas métier : Une idée pertinente ne convainc pas faute d'une argumentation suffisamment organisée, et la moindre objection fait perdre au manager sa position initiale.

Compétence acquise : Savoir construire une argumentation solide autour d'une idée centrale, et répondre aux objections sans se justifier ni perdre sa position.

Livrable : Une trame de construction d'une argumentation organisée, avec un premier repère de réponse aux objections.

Objectif : Choisir les arguments les plus pertinents selon son interlocuteur. Utiliser les faits, les exemples et les émotions pour renforcer sa conviction. Convaincre sans manipuler ni forcer l'adhésion de son interlocuteur.

• Adapter le choix de ses arguments selon les attentes de son interlocuteur.
• Combiner faits, exemples concrets et éléments plus sensibles pour renforcer un argument.
• Illustrer une idée abstraite par un exemple concret et mémorable.
• Éviter de multiplier les arguments secondaires qui affaiblissent le message principal.
• La frontière entre convaincre et manipuler, pour obtenir une adhésion sincère plutôt que forcée.

Atelier pratique : Adaptation d'une même argumentation selon différents profils d'interlocuteurs, suivie d'un premier exercice de distinction entre une conviction sincère et une adhésion forcée.

Cas métier : Un comité aux attentes variées doit être convaincu par une même argumentation, et la tentation d'exagérer certains faits pour forcer l'adhésion menace la sincérité de la démarche.

Compétence acquise : Être capable de choisir les arguments pertinents, de renforcer sa conviction par des faits et des exemples, et de convaincre sans jamais manipuler.

Livrable : Une grille de sélection des arguments selon l'interlocuteur, avec un premier repère de distinction entre convaincre et manipuler.

Objectif : Construire et défendre une argumentation face à un comité aux attentes variées, en répondant aux objections sans forcer l'adhésion, avec le retour structuré de ses pairs.

• Rappel actif du Jour 1 : les participants reconstituent eux-mêmes les principes de construction d'une argumentation solide, le choix d'une idée centrale claire, la hiérarchisation des arguments et les techniques pour répondre à une objection sans se justifier.
• Lire les attentes de chaque membre avant de choisir ses arguments ; tenir son idée centrale face à des objections successives, sans surenchérir pour emporter la décision.

Atelier pratique : En sous-groupes, lecture des attentes de chaque membre, sélection des arguments et préparation des réponses aux objections, puis passage devant le comité joué par un autre sous-groupe.

Cas métier : Une proposition doit convaincre un comité aux attentes variées, qui soulève plusieurs objections successives.

Compétence acquise : Savoir construire et défendre une argumentation face à un comité aux attentes variées, sans forcer son adhésion.

Livrable : La trame de construction d'une argumentation et la grille de sélection des arguments du Jour 1, éprouvées sur un cas complexe et enrichies des retours des pairs.

Objectif : Enchaîner en direct des argumentations de nature différente en mobilisant l'ensemble des leviers de conviction, puis confronter ses choix au retour structuré de ses pairs.

• Rappel actif du Jour 1 : les participants reconstituent eux-mêmes l'adaptation du choix de ses arguments selon les attentes de son interlocuteur, la combinaison des faits, des exemples concrets et des éléments plus sensibles, et la frontière entre convaincre et manipuler.
• Repartir de son idée centrale à chaque nouvelle situation : la trame tient, seuls les arguments changent selon l'interlocuteur.

Atelier pratique : Simulation en trios d'une série d'argumentations face à des interlocuteurs aux profils et aux objections imposés, sous le regard d'un pair observateur, puis revue croisée des argumentations.

Cas métier : Plusieurs argumentations de nature différente s'enchaînent sur une même session, face à des interlocuteurs aux profils et aux objections variés.

Compétence acquise : Être capable de tenir sa conviction d'une argumentation à l'autre en adaptant ses arguments à chaque interlocuteur, et d'argumenter ses choix devant ses pairs.

Livrable : Les outils du Jour 1 testés sur une série d'argumentations, enrichis des retours des pairs, et une fiche mémo co-construite.