Réussir ses négociations commerciales

Objectif : Préparer une négociation commerciale selon les intérêts réels des deux parties. Distinguer la position affichée et l'intérêt réel d'un client. Conclure une négociation par un engagement clair des deux parties. Analyser une négociation pour progresser sur les suivantes.

• Les étapes clés de préparation d'une négociation commerciale.
• Distinguer positions affichées et intérêts réels des deux parties.
• Identifier ses propres marges de manœuvre avant la négociation.
• Anticiper les objections probables du client.
• Les techniques pour conclure une négociation par un engagement clair des deux parties.
• Les premiers réflexes pour analyser une négociation et en tirer des enseignements.

Atelier pratique : Préparation d'une négociation à partir d'un cas client réaliste, suivie d'un premier exercice de conclusion par engagement clair et d'analyse de la négociation menée.

Cas métier : Préparation d'un rendez-vous avec un client historique demandant une remise importante, dont l'issue de la précédente négociation n'a jamais été analysée pour progresser.

Compétence acquise : Savoir préparer une négociation selon les intérêts réels des parties, conclure par un engagement clair, et analyser une négociation pour progresser.

Livrable : Une grille de préparation de négociation commerciale, avec un premier repère de conclusion par engagement et d'analyse post-négociation.

Objectif : Argumenter son offre avec des bénéfices clairs pour le client. Répondre aux objections sans se justifier ni céder trop vite. Défendre ses marges tout en préservant la relation commerciale.

• Les techniques d'argumentation orientées bénéfices client.
• Les types d'objections courantes et leurs traitements respectifs.
• Prendre le temps de comprendre une objection avant d'y répondre.
• Éviter de céder immédiatement face à une objection sur le prix.
• Les premières techniques pour défendre ses marges tout en préservant la relation commerciale.

Atelier pratique : Jeux de rôle de traitement d'objections récurrentes en négociation, suivis d'un premier exercice de défense de marge face à une demande de remise supplémentaire.

Cas métier : Un client oppose systématiquement le tarif d'un concurrent pour obtenir une remise, et une nouvelle demande de concession arrive juste après la première accordée.

Compétence acquise : Être capable d'argumenter son offre, de répondre aux objections, et de défendre ses marges tout en préservant la relation commerciale.

Livrable : Un argumentaire personnel de traitement des objections courantes, avec un premier repère de défense de marge.

Objectif : Combiner préparation, argumentation, traitement des objections et défense de marge face à des demandes successives, puis ajuster sa négociation grâce au retour structuré des pairs.

• En rappel actif du Jour 1, les participants reconstituent eux-mêmes les étapes clés de préparation d'une négociation, la distinction entre positions affichées et intérêts réels et l'identification de ses propres marges de manœuvre.
• En approfondissement, le chiffrage de l'effet de chaque concession sur la marge avant de négocier et une contrepartie associée à chaque concession.

Atelier pratique : En sous-groupes, les participants chiffrent les demandes du client et préparent marges et contreparties dans leur grille, puis mènent la négociation face au client qui enchaîne ses demandes, jusqu'à un engagement clair ; comparaison des accords obtenus, avec le retour structuré des pairs.

Cas métier : "La marge à défendre", une négociation avec un client historique dont les demandes successives menacent directement la rentabilité de l'offre, sans rompre la relation commerciale.

Compétence acquise : Savoir chiffrer chaque demande, échanger chaque concession contre une contrepartie et conclure par un engagement clair.

Livrable : La grille de préparation et l'argumentaire de traitement des objections du Jour 1, éprouvés sur un cas complexe et enrichis des retours des pairs.

Objectif : Mobiliser en direct l'ensemble des leviers de négociation sur une série de négociations aux profils et enjeux variés, puis argumenter ses choix devant ses pairs lors d'une revue croisée des grilles et des argumentaires.

• En rappel actif du Jour 1, les participants reconstituent eux-mêmes les techniques d'argumentation orientées bénéfices client, les types d'objections courantes et leurs traitements, et les premières techniques pour défendre ses marges.
• En approfondissement, garder la même méthode d'une négociation à l'autre en n'adaptant que le ton au profil du client, puis analyser chaque négociation à chaud pour progresser.

Atelier pratique : Chacun prépare puis mène des négociations de nature différente à partir d'un profil de client et d'un enjeu, avec un événement imprévu en cours d'échange, sous le regard d'un pair observateur ; revue croisée des grilles et des argumentaires, avec un point fort et un point à renforcer pour chacun.

Cas métier : "Simulation d'une série de négociations", qui enchaîne des négociations commerciales aux profils de clients et aux enjeux variés sur une même session.

Compétence acquise : Être capable d'adapter sa négociation au profil du client sans perdre sa méthode, d'analyser chaque négociation et d'argumenter ses choix devant ses pairs.

Livrable : La grille de préparation et l'argumentaire testés sur plusieurs négociations, ajustés grâce à la revue croisée, et la fiche mémo co-construite.